二手车商交易进化：从地方迈向全国大市场

成为“网红城市”的西安，有个地方可能大部分到访的游客都不会去，但来这里谋求新生活的“西漂”们却很熟悉，那就是在当地有着“小香港”之称的著名城中村——鱼化寨。从5块钱20串的豆皮，到一块钱的四轮车，这里以其特有的热闹和低生活成本吸引着来到这个城市打拼的人们，是许多“西漂”们落脚古城的第一站，也成为他们新生活的起点。

除了城中村，鱼化寨另一个出名的地方就是汽车市场。从鱼化寨地铁站再往西北走，遍布着大大小小的汽车城，4S店以及二手车市场。浓厚的汽车氛围甚至蔓延到附近的酒店里，服务员一边办理入住一边打听：“先生也是做汽车生意的吧？住我们这儿的基本都是！”

在鱼化寨略显拥挤嘈杂的市场中，鲜有一夜暴富的神话，车辆流转之间考验的是车商对价格与效率的权衡。当中国汽车市场转向，互联网电商平台渗透，无声来袭的产业大潮下，车商生意中的点滴转变折射出中国二手车市场的变迁。

1-相似的第一桶金

在文超的办公室里，一张硕大的茶盘上摆着精致的功夫茶具。“以茶会友”是行业里重要的人际交往手段，全国的二手车经销商的办公室里基本都有这么一套。除此之外，他也有专属于自己的朋友圈子——西安二手车圈里小有名气的“网红”。喜欢健身和越野的他，经常会把自己开着越野摩托飞跃草原、驾驶FJ cruiser闯入阿拉善沙漠的视频发抖音，实力圈粉。

自从1999年倒手汉江牌二手车小货车开始，他一猛子扎入了二手车市场，成为了数以万计二手车商中的一员。彼时也是二手车的原始年代，市场往往只是一块荒地。没有行情、没有报价，只要车况不是太差，卖多卖少全凭一张嘴。

那时候的鱼化寨只是一片空地，周末的时候要卖车的人把车开到这停着，买车的就到这直接跟车主砍价。“我清楚地记得一辆二手小货车，转手挣了6000多的差价。当时，拼死拼活跑运输也才2000一个月。”文超说。

同样嗅到二手车商机的还有做服装生意的赵永刚。自己用了半年的货车车去卖，发现不但没有赔钱还赚钱，敏锐的市场嗅觉让他觉得这块大有可为。“当时的市场需求量很大，车特别好卖，而且没有固定的价格。”

事实上，文超和赵永刚赶上了中国第一波汽车消费浪潮，街头巷尾的汽车再也不是稀罕物件。2000-2003年间，我国私人汽车由625万辆增加到1219万辆，增幅达95％。而后每年增速保持在20%以上。可以说，和汽车沾边的生意都很好做，二手车市场自然也不例外。

站对了潮水方向的文超和赵永刚虽然受过骗、赔过钱，倒买倒卖之间还是带来丰厚的利润。从露天交易到街边门脸房，他俩各自的生意算得上顺风顺水。“当时是卖方市场，不管普通私家车，还是面包车、小货车，只要有产品肯定卖得出去。”文超的话里透着那个时代汽车的紧俏。

尽管经营方式粗放、条件简陋，往来不断的买卖让文超和赵永刚已经意识到：二手车是一门信息互通的生意，车辆只有顺畅流通才能避免风险产生价值。而后这一理念切实贯穿在他们经营之中，甚至新事物出现时也未曾动摇。

2-转向与初识互联网

或许是兴趣爱好的驱使，文超经营的超凡二手车主力车型逐渐转向越野车，而且大多数是像普拉多、兰德酷路泽这样的硬派越野车。许多第一次来这里的人都不太敢相信这些都是二手车，因为每一辆都光可鉴人，干干净净，连发动机舱里都找不到锈迹和灰尘，几乎跟4S店的新车看不出差别来。

文超

“你买一台霸道，陪你风花雪月。当你落魄的时候，它还能卖一笔钱，陪你东山再起。40多万买的车，等你卖的可能38、36出手，简直硬通货。”文超对丰田系列如数家珍，自信地分析着。

实际上，他的经营逻辑很清晰：找准客户群，打品牌、专业化。保值率高的丰田SUV准新车几年之内不会快速贬值，而这段时间足够出货。文超所在的西安是中国西北地区中心，吸引大量甘肃、宁夏，甚至新疆地区的消费者和车商前来购买。上述地区一般地广人稀，大型SUV特别受到消费者青睐。

离文超的店不远的聚顺源二手车展厅里，赵永刚转向利润更加丰厚的豪华车型，展厅基本都是奔驰、宝马、奥迪高端品牌为主。他对市场的考量同样客观冷静：“代步车功能单一，客户群分散难管理。有钱人需求多样，换车频次也更高，利润、流通率更有保证。”

赵永刚

而在经营方向逐渐转变过程中，文超和赵永刚也初次感受到了互联网的魔力。在西安的二手车圈子里，他俩算是最早借助“二手车电商”把生意做大的一批经销商。2007年西安的中古车网，已经能让车商将买卖信息发布到网上，基本满足稳定的信息互通需求。

“我们找车源难，有了车源要找到合适的买家也难。因为没有固定的信息平台的话，无论是买和卖，效率都非常低。”文超认为，信息不对称是行业内最典型的特征，“初期很多人依靠这种信息不对称，坑蒙拐骗赚了点钱，但是行业要正规发展，这样永远做不大，交易成本太高。”

赵永刚记得中古车网当时在西安特别红火。它在陕西省体育场附近的空地，停满等着拍照上传的车一辆挨着一辆，侧身才能穿过去。

也正因为如此，七八年之后二手车电商大规模进入线下市场时，文超和赵永刚第一时间反应过来：这其实是能帮助自己更高效地收车卖车的平台，而不是在抢自己的饭碗。他们都很早就与优信二手车开始了合作，这也是诸多二手车电商里最熟悉的一家。

“当时（优信）还叫优信拍的时候，我们就开始了合作。你认为他分了市场蛋糕，但他把蛋糕做大也是在帮助你，要学会运用互联网。”乐意接受新事物的文超如是说。

赵永刚看得简单直接：“大家都是为了把车卖出去，看你怎么去利用。互联网平台必须得用，但是用的过程中要特别理智。”

事实上，优信提供了更加透明准确的车辆信息、网上收车买车的资源，对于扩大业务来说是好事。而后优信推出付一半、一成购等助贷业务，降低首付门槛、扩大汽车消费群体，车商自然也是受益者，双方的合作也更加紧密。

3-电商助力迈向全国市场

2016年是中国二手车行业转折点，整个二手车市场保持两位数增长之下，车商的利润却越来越薄，消费者越来越难伺候。以“二手车 生意”为关键词搜索，前几页得到的结果“不好做”、“越来越难”大多从那个时候开始出现。

这种困难出现的原因在数年前已经埋下伏笔。一方面，线下二手车经销商猛增，这直接导致收车卖车变难，甚至出现恶意竞争；另一方面，各地出台的二手车限迁政策像栅栏一样阻碍了车辆有效流动，加剧供需矛盾。

对这一点，文超和赵永刚深有体会：“要做全国范围内的二手车生意非常难，很难找到本地之外的车辆供需信息。传统的经营模式都是通过行业内的信息互换，不但范围有限而且往往要倒好几手，成本很高。”

显然，如今早已成规模的他们目标是做全国的二手车生意，局限于本地的二手车电商平台显然已经不能满足需求。

在优信开通了“全国购”业务之后，文超和赵永刚成为第一批体验到其方便快捷的车商。赵永刚透露，他一个月通过优信平台卖了5、6辆车，很多连买家长什么样都不知道，也不用给销售提成，“几乎是坐着就把钱挣了。”而优信在车辆信息上的透明和对车况的承诺，也让他免除了许多售后服务的麻烦。

文超也觉得这种模式有点不可思议，打破了线下看车在购买的方式。“在优信全国购平台上面，都不知道你的车是谁买。但是就有人付钱，也符合你的卖价，手续也很简便，我跟客户连一句话都没有说过。”

事实上在“全国购”背后，优信二手车通过让商品适合在线流通、打造高效的全国供应链系统，以及搭建完善的售后服务体系组建高效流通的二手车超级供应链，打破二手车地域流通边界，让消费者买二手车像网购一样简单。

正如文超在采访中所说：“消费者还有卖车的人到最后价格是次要的，更便捷是每个消费者或者卖车的来说的最终目的。优信二手车这样的电商平台，正是帮助他们抓住快速转型的契机。”